评论作者 | 刘亿舟 九轩资本创立合伙人“我尤其想要传送一个忠告：企业从技术紧贴没问题，但如果只是机有技术，或者技术射击的方向跟市场有较远的距离，那预见不会告终。“赵勇如今对36氪说道，这甚至不会演化成恶性循环，即使融资很多，但估值也不合理，不会处在极大的风险之中。这是我在以下链接文章中看见的一句话，心里冒出有一个大大的问号：这怎么会不是个基本常识么？过去两年，人工智能赛道经历了热情高涨到热情消失的“长时间周期”，在资本的催情下，无论是创业者还是投资人，不免都会在泡沫中裸泳。你享有很强的建发动机（算法输入）的技术，但客户实际的业务市场需求是要一辆整车！所以，对于所有CV类（计算机视觉）类人工智能公司来说，如何通过产品自身的“价值势能”撬动充足多的系统集成商作为渠道，从而打穿客户的终极应用于场景是关键。

你以为靠技术就可以“扯圆筒”，但现实毕竟你被迫“扯方盒子”。你想要输入某项标准化产品或者服务，而客户要的是一个整体解决方案（Total solution）。所以，对于致力于扎根产业链上游的AI技术创新公司来说，要么自己刮裤腿下去做到项目，要么打造出充足的技术壁垒去驱动服务商跳下去腊苦活、累活，从而构成价值闭环。

有时候，在末端客户场景来看，半自动化半手工简化的解决问题方比全自动简化的解决方案更佳（还忘记那个电风扇刮起肥皂盒的故事吗？），关于这一技术哲学的阐释可以参看《九轩资本合伙人刘亿舟：要确实解读物流，应当再行解读商流》一文。所以，这必须创业者某种程度是车站在技术的角度去看问题，而应当从客户的市场需求场景抵达去找寻有效地刚刚须要。

很多技术极客型的创业者最更容易罪的错误就是，手里拿着锤子，就满世界去找钉子！这是很危险性的！痛点不一定意味著刚刚须要。我们要去找的是有效地刚刚须要，什么是有效地刚刚须要？有效地刚刚须要=痛点*爽点/可玩性*成本。解读这个公式，也就解读了什么是现实的市场需求，什么是伪市场需求。

大部分情况下，业务多元化或者落地场景多元化都是因为无法“在两厘米的宽度上打进去两公里的深度”，所以才必须在很多个场景下去尝试。企业服务市场自有其规律，盲目扩展都只不过是“饮鸩止渴”，兴旺的假象。对于任何PCB输入的能力，其最后市场展现出如何，某种程度各不相同其自身的价值确定性和替代性拐点，更加各不相同其下游系统集成商制订Total solution的落地能力。而下游落地的可玩性又某种程度各不相同其自身的服务能力，更加各不相同客户的实际业务场景与我们获取的技术解决方案之间的给定和契合度，以及客户基于成本效益分析而作出的决策点否落在我们获取的选项中。

这个领域的极客型创业者，往往不具备上游能力（技术壁垒）而缺少下游服务的能力和理解，所以更容易收缩和趟坑。同一条河道，上游畅通，而下游堵塞，流量必定也跑完不一起。你想要较慢跳跃，但总感觉逆风而行！无论创业还是投资，客户视角和全通路视角（合一思维）很最重要！另外，创业者不要过度欠下资本市场在某个阶段对你的宠溺和希望。从估值角度来看，资本市场阶段性的热情，可能会让赛道内的头部公司取得远超过常规的高估值，但这不一定是好事，高处不胜寒！前期过低的估值在先前业务茁壮不约预期的情况下，反而不会沦为先前融资的障碍，并且不会让创立团队为了承托高估值而把业务策略打变形。

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